E-poe edu ei saa hinnata ainult käibe järgi. Müük võib kasvada ka siis, kui turunduskulud kasvavad veel kiiremini või kasum väheneb.
Seetõttu on oluline jälgida mõõdikuid, mis näitavad, kas e-pood töötab päriselt efektiivselt.
Konversioonimäär
Konversioonimäär näitab, kui suur osa külastajatest teeb ostu.
Näiteks kui 1000 inimest külastab e-poodi ja 20 neist ostab, on konversioonimäär 2%.
Enamiku e-poodide puhul jääb see tavaliselt 1–3% vahele.
Kui konversioonimäär on madal, võivad põhjused olla näiteks:
- aeglane veebileht
- keeruline või pikk checkout
- segane navigatsioon
- usaldussignaalide puudumine (tagasiside, makselogod, garantiid)
Sageli on just checkout-protsessi lihtsustamine üks kiiremaid viise konversiooni tõstmiseks.
Keskmine ostukorvi väärtus
Average Order Value näitab, kui palju klient keskmiselt ühe ostu käigus kulutab.
Näiteks kui 10 tellimuse koguväärtus on 500 €, siis keskmine ostukorvi väärtus on 50 €.
Seda on võimalik tõsta mitmel viisil:
- ristmüügi abil (related products)
- komplektpakkumistega
- tasuta tarne piiri lisamisega
- allahindlusega alates kindlast ostusummast
Sageli on lihtsam tõsta AOV-d kui suurendada liiklust.
Ostukorvi hülgamise määr
Ostukorvi hülgamise määr näitab, kui paljud kasutajad lisavad toote ostukorvi, kuid ei lõpeta ostu.
E-kaubanduses on see sageli 60–80%.
Levinumad põhjused:
- ootamatud tarnekulud checkoutis
- liiga pikk ostuprotsess
- kohustuslik konto loomine
- piiratud makseviisid
Checkouti optimeerimine on üks suurima mõjuga parandusi, mida e-pood teha saab.
Customer Lifetime Value
Customer Lifetime Value näitab, kui palju üks klient kulutab kogu kliendisuhte jooksul.
Kui klient ostab keskmiselt 3 korda ja iga ost on 50 €, siis CLV on 150 €.
See mõõdik on eriti oluline kordusostudel põhinevate e-poodide puhul.
CLV-d saab kasvatada näiteks:
- e-mail turundusega
- lojaalsusprogrammidega
- tellimuspõhiste toodetega
Customer Acquisition Cost
Customer Acquisition Cost näitab, kui palju maksab ühe kliendi hankimine.
Kui turundusele kulub 2000 € ja selle eest saadakse 100 klienti, on CAC 20 €.
Oluline reegel on lihtne:
CLV peab olema suurem kui CAC.
Kui kliendi hankimine maksab rohkem kui klient lõpuks kulutab, ei ole ärimudel pikas perspektiivis jätkusuutlik.
E-poe edu ei sõltu ainult liiklusest või käibest. Oluline on mõista, kuidas külastajad käituvad ja kui efektiivselt e-pood müügiks konverteerib.
Kui neid KPI-sid regulaarselt jälgida, on lihtsam näha, kus on tegelikud kasvukohad.